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Necesidades del Comercio al por Menor en Celaya. Pequeños y micro negocios.

Ricardo Contreras Soto (coord.)

 

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Problemas endógenos del pequeño comercio

Mercadotecnia

Nancy Santoyo Domínguez

Dentro de las necesidades planteadas por las organizaciones comerciales se establecen problemáticas dentro del campo de la mercadotecnia, entendiendo a esta como:

“Un proceso social y administrativo por el que los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros”55, entre las necesidades expuestas son las siguientes:

Plaza

Como una principal necesidad los comerciantes mencionaron plaza o mercado, este concepto es un elemento de la mercadotecnia entendiéndose como:

¨Conjunto de personas, reales y potenciales de un producto y servicio56

A continuación se verán los comentarios de los comerciantes en relación a la venta siendo las siguientes:

Necesidad 1

Más clientes, para tener más ventas

Clientela para tener mayores ventas

Ventas, ya que la gente no transcurre mucho por ahí.

Ventas (2)

Mercado, ya que hay pocos clientes interesados en su negocio

Ventas muy Bajas

Muy pocos clientes, pocas ventas.

Clientes (3)

Mayor cantidad de clientes, para que el negocio prospere

Falta de clientes (7)

Mercado, necesita más clientes

Que haya afluencia de clientes

Más clientela (8)

Le hace falta clientela

Mercado, necesita que aumenten sus clientes

Más clientes, puesto que cuentan con la mercancía, pero no hay quien la adquiera.

La clientela es muy escasa en estos momentos

Falta de clientes durante épocas como el invierno

Falta de clientes para el negocio

Falta de clientes con mayor frecuencia

Más Ventas

Mayores Ventas

Bajas ventas

Ventas bajas

Pocas ventas

No circula mucha gente

Como se observa dentro de las principales necesidades se establece el incremento en la venta, ya que sus clientes son cada vez menos, o únicamente por ciertas temporadas, con la finalidad de que prosperen sus negocios, como primer análisis se debería de tener el conocimiento de a que tipo de gente están dirigidos los productos que vende cada negocio y poder determinar si se están vendiendo lo que el cliente necesita en ese momento.

Por otro lado están los testimonios que hacen referencia en necesidad 1 a la competencia:

Libre competencia, ya que tiene problemas personales con otros negocios

Mucha competencia

Menos competencias

Menos competencias

Competencia, actualmente existen muchos centros de distribución de celulares en Celaya.

Competencia desleal (2)

Los productos similares nos están acabando ya que desde que se instalaron no hay quien los pare

Los productos similares.

La extrema competencia que hay sobre este giro

Como una segunda problemática en los comercios mencionan a la competencia como el mal que esta obstaculizando a la venta.

Entendiendo a la competencia como:

¨Organizaciones que comercializan productos que son similares o que pueden sustituirse por los productos de un comerciante en la misma área geográfica¨57.

Lo cual nos lleva a pensar que no existe una buena plantación de los precios y la variedad de productos ofrecidos a los clientes haciendo que la competencia logre ser aceptado ante los clientes y perdiendo de esa manera la posibilidad de un incremento en la venta,

Como tercer punto se habla de la ubicación de los negocios en donde se comenta lo siguiente:

Ubicación (3)

Mejor Ubicación, estar en una calle más transitada

Mejor ubicación (2)

Falta de ubicación

Mejor localización ya que muchos no saben donde está

Falta de acceso en la salida del negocio

Mala ubicación

Distribuidores, hacen falta distribuidores interesados en sus productos.

La problemática de la ubicación de los negocios, puede llegar a afectar directamente en las ventas, ya que los productos ofrecidos en un determinado sector de la sociedad pueden ser los que en ese momento no se requiera como una necesidad primordial a ese sector, pero que en otra parte geográfica si se este demandando.

Mejor atención al cliente

Como un último punto de importancia entre las principales necesidades se mencionó la atención al los clientes, el cual es de suma importancia para lograr que el cliente se sienta identificado con el negocio y la probabilidad de que este se vaya con la competencia.

Los comerciantes establecen como segundas necesidades dentro del mercado los siguientes puntos:

Necesidad 2

Afluencia de clientes, para que crezca en negocio

Clientes (2)

Clientes pues las ventas han caído mucho

Clientes que compren

Falta de clientes (2)

Los clientes son muy pocos

Más clientela (4)

Mayor número de clientes

No tienen clientes frecuentes, ya que la gente casi no entra por este lado de la Plaza

Tener más clientes

Como se puede observar aun que se menciona como una segunda necesidad de importancia entre los negocios la falta de clientes, va directamente relacionado con la primera necesidad analizada con anterioridad ya que trae como consecuencia el incremento en la venta.

Tratan con clientes prepotentes, hay veces que son muy exigentes

En este punto más que una necesidad nos da como referencia que en algunos negocios no se tienen la filosofía de que el cliente es primero, o que siempre tiene la razón, ya que al sentirse comprendido el cliente se dará una relación mas estrecha entre el vendedor y el comprador.

Como otras necesidades mencionan:

Necesidad 3

No circula mucha gente

Tener una mejor ubicación dentro del mercado

Que la gente conozca mi trabajo para que vengan a comprar

Aunque se establece la ubicación como una tercera necesidad, se debe de tener en cuenta como una prioridad de análisis para futuros negocios, ya que de la ubicación dependerá de la cantidad de posibles clientes que se puedan llegar a tener.

El incremento en la venta se establece de nuevo dentro de las necesidades de los comerciantes mencionando lo siguiente:

Más clientes (2)

Tener mayor número de clientes

Que no se establezcan tiendas grandes

Menos tiendas a su alrededor

Ventas (2)

Mayores ventas

Mejorar las ventas

Mejorar las ventas

Pocas ventas

Las ventas no son muy buenas que digamos.

Gente que compre mis productos

Las prioridades son cada vez más recurrentes entre los encuestados ya que el incremento de venta abarca una gran mayoría de las opiniones y es lógico pero para poder llegar a eso, es necesario el análisis de otros factores que intervienen en la mercadotecnia y afectan directamente esta problemática, como por ejemplo precio, calidad etc. Los cuales se verán mas adelante.

Su pensión no le alcanza y no hay ventas

La falta de ingresos para cubrir los gastos del negocio es una necesidad por la cual es fundamental el incremento de ventas para que puedan subsistir, se dice que el primer año es determinante para saber si será como su nombre lo indica un negocio, que nos de las retribuciones esperadas y por lo cual se toma la decisión de invertir.

Necesidad 4

La ubicación de la tienda no es la adecuada, ya que esta a las afueras de una zona residencial

La ubicación del negocio

Buena imagen del negocio

Menor competencia

Publicidad y difusión de la farmacia porque tenemos competencia enfrente

El principal objetivo de la publicidad es

¨Una labor de comunicación específica que se realizara con un público meta específico, durante un periodo específico¨58,

Aunque la publicidad es necesaria para todo negocio, esta no va a asegurar un resultado positivo ante la venta, muchas veces el propio producto si es de calidad y satisface las necesidades del mercado al que va dirigido su mejor publicidad es el mismo.

Ventas

Mala venta

Clientes para solventar sus gastos familiares

Clientes porque últimamente las ventas han estado muy bajas

Tener clientes

Clientes

Necesidad 5

Como una quinta necesidad se menciona al servicio siendo este:

¨ Una actividad que agrega valor al producto¨59

Brindar mas servicio como un OXXO

Aunque no se considera como una necesidad primaria en los negocios, el servicio al cliente puede hacer que los negocios crezcan más, aún no importando los precios a que vendan los productos en comparación de la competencia, ya que hay clientes que pagan por ser reconocidos a través del trato.

Ventas que lo hagan crecer como comerciantes

Gente que coma su comida

Comentarios:

Está ubicado en una plaza comercial pequeña que se ubica en el campestre

No ha crecido por la imposibilidad de expandir su mercado, ya que no cuenta con la distribución apropiada

Como tengo el negocio aquí en mi casa mucha gente no sabe que aquí vendemos pollo, entonces me gustaría tener un local para brindar un mejor servicio aquí mismo en mi casa ya que es más cómodo

La falta de comercios

Es una pequeña tienda de dulces ubicada en la puerta de entrada.

Menciona que la colonia por las mañanas está solo, porque todo mundo trabaja.

Comentó que tiene poca demanda de su trabajo, por que la gente desconfía de los trabajadores de oficio independiente, por lo cual le ha costado mucho trabajo mantenerse.

No hay ventas (2)

El zapato chino es un gran problema ya que nos ha bajado las ventas

La tienda es un negocio familiar, que se ha heredado, lamentablemente existe demasiada competencia, lo cual no lo deja crecer más.

Está dura la competencia

Hay bastante competencia, se ganan los clientes con el servicio.

No ha podido crecer debido a la competencia

Le ha resultado difícil crecer por la competencia

Hay mucha competencia

Piensan abrir otra tienda

Tiene muchos clientes

El negocio solo se abre por las tardes, ya que en las mañanas esta muy solo y hay poca afluencia de clientes.

Existe falta de clientes pues la colonia esta muy sola

El poder adquisitivo de la clientela es muy bajo, lo que provoca que las ventas sean muy bajas.

Creo que la falta de clientes es en parte por el rumbo porque hay muchas tiendas por estas colonias, a parte de que tenemos el centro comercial no muy lejos de aquí.

Debido a que el negocio tiene muy poco tiempo, la cartera de clientes es muy baja.

Aunque hay poca mercancía, considero que la más importante es la clientela y esta casi no compra, ya que no hay dinero

Si la clientela aumenta, por tanto lo hacen las ventas y el negocio se viene para arriba.

El negocio ha mantenido la clientela, a base de ser constantes y brindar buen servicio, pero es muy absorbente, pero también es muy generoso.

Observaciones

Necesita un local más grande

El local está ubicado en la cochera de la casa y cuenta con 5 computadoras.

La tienda es un lugar muy pequeño, además de que no tienen una organización en los productos, todos los productos estaban regados.

El establecimiento se encuentra en una Avenida importante de la colonia, utiliza rejas de protección en su negocio, lo cual lo puede llegar a ser un poco más frió para los clientes.

La tienda es un lugar muy pequeño, además de que no tienen una organización en los productos, todos los productos estaban regados.

Es una plaza que esta bien ubicada, en una buena zona y por lo pronto clientes no faltan.

Tienen problemas para poder darse a conocer, están en mal lugar (6)

Remodelar el local

La papelería estaba en buenas condiciones y bien surtida para satisfacer las necesidades que brinda. Y esta bien ubicada ya que esta enfrente de una escuela y va ser de mucha utilidad y no tiene competencia tan cerca.

Hay otra farmacia a contra esquina de medicinas similares.

Se van a cambiar de local, se van a una bodega a un lado de los Muebles "Dico", por lo que se puede suponer que también pueden tener problemas con la competencia, aunque esto no fue mencionado en la encuesta.

La localización es una de las principales necesidades mencionadas por los negocios, para lo cual se deberán considerar antes de abrir los negocios, lo importante es que se analice cuanta afluencia de gente hay en esa zona, después de ese análisis, se deberá plantear de esos clientes posibles potenciales cuantos estarían interesados en comprar nuestros productos, y cuantos estarían dispuestos a pagar por los mismos. Esto ayudaría a saber si puede prosperar el negocio.

La planeación de un negocio debe ser mas a conciencia y con objetivos establecidos desde un principio, dentro de la mercadotecnia hemos visto un factor importantísimo en el éxito de todo negocio como es la Plaza o llamado también Mercado. Lo más conveniente para poder lograr que los nuevos negocios tengan posibilidades de desarrollo es que el gobierno establezca programas para los propietarios donde su contenido sea principalmente el análisis de su mercado potencial en base a su producto, y las probables ubicaciones que les permita en un futuro mantenerse en el mercado.

Precio

Los comercios mencionaron como otro punto de importancia seguido del mercado, los precios, y teniendo en cuenta como precio:

¨Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. De manera mas general, es la suma de los valores que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o servicio¨60.

El mejorar los precios para poder ofertarlos mejor en el mercado es una necesidad primaria para los negocios, los comentarios fueron los siguientes:

Necesidad 2

Buenos precios

Mejores precios

Dentro de los elementos de la mercadotecnia se encuentra el precio, como pieza importante para ser competitivos en el mercado, para lo cual se debe de hacer un análisis de nuestros costos, para poder minimizarlos y a su vez saber los precios de la competencia para poder ser y tener ventajas competitivas ante los clientes.

Como una segunda necesidad dentro del precio también se menciona los costos que influyen sin duda directamente en el precio, como se señala a continuación:

Necesidad 3

Mejores precios

El precio no es muy accesible

Proporcionar precios bajos a los clientes

Menores los costos

Dar ofertas a los clientes

Como necesidades mencionadas se encuentra las ofertas siendo un modo de promoción de los productos que puede atraer nuevos clientes y por consecuencia el incremento de las ventas, pero de nada servirán dichos esfuerzos si el negocio no se encuentra en el lugar indicado para darse a conocer con clientes potenciales.

Otro factor importante en el estudio de los precios es la creación de nuevos productos o una adaptación de los ya existentes, comentando los negocios que:

Nuevos productos

Modernización

Conocer lo que se está usando para actualizar la mercancía

El adaptarse a las nuevas necesidades nacientes dentro de los mercado (Plaza), va a asegurar la permanecia en los gustos de nuestros clientes, esta necesidad es de suma importancia para mantener un negocio funcional.

Comentarios:

Venta al Mayoreo y menudeo

Tenemos una farmacia enfrente y nos quita los clientes por lo que no podemos subir mucho los precios y las utilidades son muy bajas debido a esto.

Observaciones:

El precio es un factor importantísimo para tener presencia en los mercados, y la manera de manejar ofertas u otras promociones hacen que la gente busque nuevas alternativas que si los comercios no son capaces de entender las necesidades de sus clientes puede poner en riesgo la subsistencia de el mismo

Es necesario mencionar que un buen análisis de los costos y precios de la competencia nos va a dar un margen de acción en la fijación de precios de los productos que se vendan pudiendo ofrecer así al cliente mejores opciones de compra.

Promoción

Primero entendemos por promoción como:

¨Una comunicación que facilita intercambios al influir en la audiencia para que acepte un producto¨61,

La Promoción es una herramienta de la mercadotecnia que facilita la venta de los productos ofrecidos a un determinado mercado, los comerciantes la mencionan como una tercera problemática lo siguiente:

Necesidad 1

Tener la publicidad adecuada para el negocio

Publicidad para dar a conocer el negocio

Falta que la gente la conozca por que casi no hay ventas (Publicidad)

Dar a conocer más esta veterinaria

Publicidad porque no somos muy conocidos.

Publicidad para dar a conocer el negocio

Publicidad (14)

Mayor publicidad (2)

Más Publicidad (2)

Publicidad y propaganda, para dar a conocer el negocio

Anuncio espectacular

Necesita Publicidad

Publicitarse en la Zona

Invertir en publicidad

Invertir en publicidad

Hacerle mayor publicidad al negocio

Contar con propaganda

Contar con propaganda

Mayor propaganda

Publicidad para que el público conozca el negocio

Necesito promocionar mas mi negocio ya que creo que si incrementaría mis ventas

Renovarse

La continua renovación de los negocios es la base de la permanencia del mismo, ya sea en el precio, servicio etcétera. Van a conseguir mantener a sus principales clientes e inclusive captar a nuevos.

Como una segunda necesidad dentro de la promoción se menciona de nuevo el incremento de la venta y como un factor a considerar dentro de la misma la tecnología

Necesidad 2

Aumentar sus Ventas

Conseguir más clientela

Las ventas han bajado en los últimos años

Más ventas (3)

Mejores ventas

Pocas ventas

Que haya más ventas

Tener un poco más de ventas

Ventas (4)

Ventas más amplias

Ventas para ganar dinero

Además las ventas han disminuido considerablemente y por otro lado

Más Publicidad (2)

Publicidad (15)

Publicidad para que nos conozcan más

Que el público conozca toda la mercancía que ofrecemos

Tener una mejor Publicidad

Menor competencia

Menor competencia, ya que es muy fuerte la de las cadenas comerciales

Pagina de Internet

La adaptación de los avances tecnológicos es fundamental para tener esa renovación que es necesaria buscar, para algunos negocios es fundamental para mantener sus ventas, aunque dependerá del giro y la importancia de los mismos. Existe una frase utilizada en la planeación la cual es renovarse o morir, muy cierta en la actualidad ya que el mercado y sus necesidades del mismo están en continuo cambio.

En tercer lugar se mencionó a la publicidad como una necesidad dentro de la promoción:

Necesidad 3

Publicidad (11)

Publicidad para dar a conocer el negocio

Publicidad para tener mayores ventas

Publicidad para tener más clientes

Publicidad, no hay mucha gente que conozca mi trabajo

Dar a conocer mi negocio (publicidad)

Tener más publicidad en la plaza comercial

Invertir en publicidad

Promoción (3)

Promoción para dar a conocer el negocio (4)

Promociones de los encargados de la plaza (publicidad)

La innovación de materiales

Un anuncio más llamativo para que conozcan el negocio

Necesidad 4

Campañas publicitarias de cada local

Más Publicidad, periódico, radio, volanteo, perifoneo, etc.

Más Publicidad del negocio para aumentar la clientela y tener más ganancias.

Más Publicidad, ya que acaba de comenzar y necesita atraer mas gente.

Publicidad (4)

Invertir en publicidad

Publicidad en temporadas fuertes

Mejor propaganda de los productos que ofrecemos

Promoción y publicidad de nuestro negocio

Promoción (3)

Una pagina Web.

Necesidad 5

Publicidad para dar a conocer su negocio (2)

Publicidad (2)

Promocionar más los productos en venta

Catálogo de productos por Internet

Catálogo de Juguetes

Aunque se comenta como quinta necesidad dentro de la promoción el implementar catálogos de los productos, esto puede llegar a ser una buena estrategia de promoción para determinados negocios y aunque se plantea primeramente como se puede ayudar a solucionar otra necesidad considerada de mayor importancia como por ejemplo incremento de precio, mayor publicidad etcétera.

Comentarios:

Es una empresa en expansión

Deseos de evolucionar

Ha crecido poco, hacen falta impulsos

Promoción (2)

Falta más promoción (4)

Tener más promoción en general de los locales de parte de la Plaza. Proponen ventas de pasillo.

Observaciones

Negocios que se dedican a la venta de este tipo de artículos, son poco comunes, por lo tanto su demanda entre la gente es mayor pero para eso es necesario que se den a conocer y que el abastecimiento de su mercancía sea constante.

Es una tienda de deportes con ropa de marcas muy reconocidas, entonces, han sabido mantenerse a la vanguardia y en el gusto de la gente que les compra.

Necesitan que las flores se vendan rápido ya que es un producto de poca duración.

Falta promocionar.

La promoción puede buscarse no solo de manera escrita o impresa, se puede hacer con estrategias de ventas manejando los precios de tal manera que se puedan captar nuevos clientes o volumen de compra.

Producto

El producto es otra necesidad entre los comerciantes considerando a este como:

¨Cualquier cosa tangible o intangible, que se recibe a cambio¨…,

¨Generalmente en los pequeños negocios se venden, llamados por la mercadotecnia, productos de consumo a los cuales se les llama así por ser productos que se compran para satisfacer las necesidades personales y familiares¨62.

Como primera necesidad en este apartado mencionan la variedad del mismo comentando:

Necesidad 1

Amplia variedad de productos

Como una primera necesidad se establece la variedad de productos lo cual ayuda a abarcar nuevos mercados o plazas, mayor nuecero de productos para satisfacer las necesidades de un número mayor de clientes potenciales.

Como en segundo lugar se habla de la necesidad de tener más calidad en los productos, sin ser menos importante este punto se comentó lo siguiente:

Más calidad en los productos y en la atención al cliente

Ofrecer mayor calidad del producto al cliente

La calidad es también un factor importante en el mercado y sin ellas poco se puede hacer por las necesidades de los negocios, ya que los clientes buscan invertir su dinero en algo que satisfaga plenamente, ya se en tiempo, o en el sabor, muchas veces no importando el precio del servicio o producto que se adquiere.

Necesidad 5

Más variedad de los productos

Vender productos más variados

Comentarios:

También es café Internet

También vende zapatos

Tratamos de ofrecer el mejor servicio con honestidad

Se debería apreciar más la artesanía mexicana

Falta de interés en la gente.

Observaciones

Falta de surtido de productos, estaba sucia.

Esta en buenas condiciones pero sus herramientas son muy viejas pero aún le son de mucha ayuda y prácticas y no están en malas condiciones me refiero a oxidadas o rotas.

Además de papelería vende dulces y churros, antes era tienda de ropa, pero desde hace 3 años es papelería, piensa introducir mercería en el futuro.

Algunas veces faltan pollos y otras les sobran.

La variedad de los productos y el poder adaptar los negocios a las nuevas necesidades de los clientes puede dar una noción vanguardista ante el cliente sobre los nuevos tiempos y sus necesidades.

¨El producto / servicio debe estar bien elaborado, con el fin de que tenga posibilidades de competir o ser competitivo en el mercado, pero para ello se tiene que conocer plenamente la plaza donde se piensa incursionar. Debe ser de utilidad para nuestros clientes / usuarios y en conjunto mostrar sus características físicas, cuantitativas y cualitativas, así como el tipo de información que se manejará y su ciclo de vida, pensando que éste no será eterno, para ello tiene que planearse su incursión al mercado haciendo hincapié en la oportunidad del mismo¨63

Análisis de mercadotecnia de los comercios

Los problemas de Plaza son 169 casos y representa el total del porcentaje de respuestas con 8.1 % que hacen referencia a ella, de acuerdo a las cinco necesidades, observaciones y comentarios, estando en el tercer lugar de las demandas de los comerciantes.

No muy distante esta Promoción teniendo 152 casos y representa el total del porcentaje de respuestas con 7.3 % que hacen referencia a ella, de acuerdo a las cinco necesidades, observaciones y comentarios, estando en el cuarto lugar de las demandas de los comerciantes.

El Producto tiene 21 casos y representa el total del porcentaje de respuestas con 1 % que hacen referencia a ella, de acuerdo a las cinco necesidades, observaciones y comentarios, estando empatado en el vigésimo lugar de las demandas de los comerciantes.

Precio tiene 11 casos y representa el total del porcentaje de respuestas con .5 % que hacen referencia a ella, de acuerdo a las cinco necesidades, observaciones y comentarios, estando empatado en el vigésimo tercer lugar de las demandas de los comerciantes.

Categorías % de respuestas Plaza 8.1 Promoción 7.3 Producto 1 Precio 0.5 Total 16.9

Las necesidades de mercadotecnia es el área donde se concentran en suma los problemas en segundo lugar con 16.9 %.


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