Contribuciones a la Economía


"Contribuciones a la Economía" es una revista académica con el
Número Internacional Normalizado de Publicaciones Seriadas
ISSN 1696-8360

 

TIEMPOS DE CRISIS GLOBALIZADA: LA OPORTUNIDAD DE CRECER EN LOS NEGOCIOS

 

Arreola Rivera Roberto (CV)
roarreola@uat.edu.mx
Garza Sánchez Jorge Eduardo
jegarza@uat.edu.mx
Hernández Contreras Fernando
fernando@uat.edu.mx
Hernández Vidales Juan José
vidales@uat.edu.mx 

 


Resumen: El presente artículo tiene la finalidad de incentivar al emprendedor en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, así como estimular la participación de nuevos actores que enriquezcan las áreas de negocio y el desarrollo de nuevos satisfactores.

Oportunidades de negocio, aun cuando existe a nivel mundial una severa crisis económica y los efectos de la misma todavía no se vislumbran totalmente, no todo esta perdido, debemos poner en practica nuestra técnica y espíritu propositivo, evitando con ello el abatimiento, y esto lo podemos lograr con actitudes y deseos de superación.

Ello representa la oportunidad de buscar nuevos nichos de mercado, u otros segmentos en los cuales podamos ser competitivos y por lo consiguiente buscar esas ventajas con respecto de nuestros competidores en el mercado meta en el cual fijamos nuestra mirada. De no ser así debemos redireccionar nuestros objetivos, para lo cual deberemos poner todas nuestras energías a la búsqueda de nuestros objetivos hasta alcanzarlos y lograr desarrollarnos y por ende alcanzar nuestro punto en la balanza.
 


Para citar este artículo puede utilizar el siguiente formato:
Arreola Rivera, Garza Sánchez, Hernández Contreras y Hernández Vidales: "Tiempos de Crisis Globalizada: la oportunidad de crecer en los negocios" en Contribuciones a la Economía, marzo 2009 en http://www.eumed.net/ce/2009a/


Para lograr crecer en los negocios es imprescindible analizar las diferentes variables que rigen a nuestros clientes meta, tales como sus gustos y preferencias, satisfactores actuales, nivel o estrato social, y demás condiciones que puedan afectar o beneficiar a nuestro proyecto y no verlo fracasar.

Ser habilidoso al momento de introducirnos en ese mercado, implica poner en practica nuestro conocimiento y capacidad negociadora “tener ese ángel” o espíritu comunicativo y carismático, sin olvidar que al aplicar esa habilidad deberemos por fuerza aplicar una comunicación bidireccional Vendedor – Cliente – Vendedor. De la misma manera reconocer cuando un cliente nos indica alguna discrepancia o error y tratar de no incurrir de nuevo en el, basta recordar y reconocer que el ser humano tiene una capacidad de interpretar y analizar al cliente, con el simple análisis de su actitud, posición y posturas al momento de comunicarnos.

Dentro de las cualidades y capacidad negociadora existe un elemento clave en la búsqueda del éxito: la empatia el ponernos en el lugar del cliente e identificar su sentir, su pensar y sus necesidades y deseos.

• Ser proactivo buscando siempre controlar el ambiente

• Monitoreo constante de nuestra actuación y metas

• Demandarnos el mas alto rendimiento posible

• La automotivación siempre será necesaria

• Objetivos realistas

Al momento de negociar buscar siempre una negociación con una característica en común en la relación Cliente – Vendedor, y esa característica es ganar-ganar para ambos, sin que con ello vaya implícito, vender por debajo de tu punto de equilibrio. Si tu como vendedor estas seguro de tu oferta siempre atractiva y por encima de la competencia, permite que el cliente busque otras opciones, siempre regresara con quien le da la mayor calidad al menor precio posible. Es importante resaltar que en los negocios como en toda actividad, se consigue lo que se negocia, no lo que usted cree merecer. Es indispensable utilizar todas las herramientas o elementos para lograr vender, además de capacitar a nuestro personal para ello. Por si esto fuera poco para tu cliente, aplica algunos criterios propositivos tales como:

• Aclara dudas sobre las ventajas de tu producto

• Menciona las bondades del mismo

• Elimina el trato hostil y defensivo

• Aplica la retroalimentación

• Acepta sugerencias a criterio del cliente

Sin duda ello ayudara al cliente a decidirse por tu producto o servicio.

Establecer una relación duradera siempre que damos o recibimos una buena atención y un buen producto creamos una relación benéfica, sin duda alguna el cliente siempre nos tendrá en mente al buscar de nuevo el mismo satisfactor, sin importar cual sea este.

En ese sentido es importante recalcar que al buscar dicha relación deberemos sentar las bases para una relación productiva, tomando en cuenta ciertos factores tales como:

• Negocio de calidad

• Un valor agregado a nuestro producto

• Aplicar la enseñanza y aprendizaje

• Mejora continua en la organización

• Capacitar al equipo de trabajo

• Trascender en el servicio

Las oportunidades de negocio representan hoy y siempre el contribuir con ideas novedosas o mejoradas sobre satisfactores necesarios para el ser humano, por tanto continuamente debemos estar monitoreando las necesidades y emplear unidades de registro o graficación útiles para medir las distintas variables de éxito.

En la medida que aprendamos a negociar y pongamos en práctica medidas como la autoobservación y análisis del mercado, podremos relacionarnos mejor con nuestro cliente, ello sin olvidar aplicar la empatia, es decir ponernos en el lugar del cliente y pensar como ellos y saber que producto o servicio ofrecer.

La retroalimentación una vez que se ha logrado realizar la venta y el cliente ha regresado, es de suma importancia solicitar su punto de vista, sobre el servicio, la calidad y en general obtener su aprobación, hay que recordar que el cliente ha dejado de ser un simple comprador, para convertirse en un elemento activo al momento de calificar y elegir nuestro producto en base a la calidad del mismo. La escucha activa al momento de atender a nuestro cliente y entender su punto de vista, es por demás mencionar que somos nosotros quienes dependemos de el y no al revés. Al momento que ese cliente ha regresado será conveniente realizar las siguientes actividades, para hacerlo sentir que realmente nos interesa su opinión.

• Prestarle la atención debida, dejar a un lado por un momento lo que estamos realizando y escucharlo con detenimiento su punto de vista.

• Sus intereses son también nuestros, por que de ello dependerá que vuelva a comprarnos

• No intente corregirlo, es posible la sugerencia, pensara que no te interesa como cliente

• Tomar nota, las observaciones que el cliente haga no podemos recordarlas todas y de todos

• Todos los clientes son especiales, cada uno tiene características y deseos únicos, si quieres crecer como negocio, atiéndelos

• Hechos, limítate al caso en concreto, sin poner de ejemplo otros casos de éxito, al cliente solo le importa el mismo

Las quejas de tus clientes prácticamente son casi imposibles de evitar, para ello tendrás que estar siempre preparado, y atenderlos de una manera correcta, por minima que esta parezca. Contar con una política sobre quejas es de suma importancia para conservar al cliente como tal, procure dar una solución al momento, si esta no es posible establezca una fecha u hora, evitar traer al cliente dando vueltas en vano, eso seria el fin de la relación Cliente – Vendedor.

Fuentes Bibliograficas:

1.- Cohen Karen Daniel, Asin Lares Enrique. “Sistemas de información para los negocios”. Un enfoque de toma de decisiones. Mc Graw Hill, 4ta edición 2005

2.- Muller De la Lama Enrique. “Cultura de calidad de servicio” Editorial Trillas, 1era reimpresión 2001

3.- Fiedler Fred E., Chemers Martín M. “Liderazgo y administración efectiva” Serie: Teoría y práctica organizacional. Editorial Trillas, 5ta reimpresión 2001

4.- Hernández Contreras Fernando. “El reto de negociar con éxito” Capitulo 4: Buscando nuestro propio estilo para negociar, coautor Arreola Rivera Roberto. Págs. 54 a 62. Editorial Plaza y Valdez, 1era edición 2005

5.- Toirac García Alexander, Caraballo Borges Idalmis. “Ventaja competitiva de tu empresa” serie: Planeación estratégica. Editorial Gasca Sicco, 1era edición 2003

6.- Hernández Y Rodríguez Sergio, Pulido Martínez Alejandro. “Visión de negocios en tu empresa” serie: Planeación estratégica. Editorial Gasca Sicco, 1era edición 2003


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